B2B nas redes sociais. A sua marca é B2B e como dissemos no post anterior é relevante você estar nas mídias sociais pelo simples fato de que o seu público também está nas redes.
Portanto, a segunda pergunta que deve ser feita (já que a primeira foi respondida acima) é qual o objetivo de a sua empresa, que opera no segmento B2B, estar nas mídias sociais.
Reunimos aqui alguns dos objetivos mais constantes que ouvimos dos executivos que administram empresas desta área: 1) “queremos encontrar mais compradores, aumentar os leads”, 2) “divulgar o lançamento de novos produtos ou serviços”, 3) “promover e posicionar a marca”, 4) “criar situações que amplifiquem as relações comerciais entre as empresas” e, a mais importante, 5) “queremos que este canal nos ajude a gerar mais vendas”.
É um jogo de variáveis: para cada um dos objetivos deve-se ter uma estratégia clara. O que se pretende com este trabalho de presença digital e produção de conteúdo é estabelecer uma interação efetiva com o possível comprador de seus produtos e serviços. Valem aqui as regras do microtargeting, conjunto de práticas que influenciam e motivam seus compradores a olhar, interagir e decidir entrar em seu território (site, email, telefone ou mídias sociais), o chamado Inbound Marketing. Tanto que alguns especialistas na área nem chamam mais estas ações de B2B mas de B2P, business to person, tal deve ser o nível de personalização.
Uma vez definido qual será o objetivo é preciso escolher a estratégia de desenvolvimento das ações.
Neste momento serão estabelecidos não só o investimento necessário como também acertadas as métricas de análise dos resultados. Exemplo: se o objetivo é aumentar os leads será preciso planejar uma série de ações que permitam não só a análise dos resultados como também esclarecer qual será o custo das aquisições pretendidas. Ações em B2B, diferentemente do B2C, têm custos bem mais elevados até porque o volume de pessoas a serem conquistadas é bem menor.
É natural que assim seja. Este público- os buyers – é extremamente assediado, disputado. Os compradores não gostam de aparecer (ainda que esteja nas mídias sociais) e têm até uma certa aversão ao risco.
Que pessoas são essas, onde encontra-las? No próximo post vamos falar da importância de entender a “persona” deste público e listar algumas possibilidades de como chegar até eles.
Ricardo Braga, diretor da 140, agência de social media da Art Presse