Ainda que apresente diversos desafios, os profissionais de comunicação e de marketing adoram trabalhar na promoção de marcas que chegam aos usuários finais, as empresas conhecidas como B2C. A situação muda totalmente de figura quando a marca a ser trabalhada nas redes sociais é B2B .
Os desafios são inúmeros. Estas empresas são menos “públicas” que o B2C, é difícil colher insights das empresas parceiras, complicado entender como comunicar para o público alvo, identificar intenções de compra bem como construir conexões que façam sentido para estes consumidores que são extremamente críticos e avessos a qualquer tipo de abordagem. Então chega a pergunta mais importante: onde buscar os usuários B2B que mais interessam ao negócio?
A primeira tarefa é construir uma base formada pelos antigos e atuais clientes profissionais. Vale aqui aquele provérbio chinês: se você quer um ano de prosperidade, cultive trigo. Se você quer dez anos de prosperidade, cultive árvores. Se quer 100 anos de prosperidade, cultive pessoas.
É um trabalho de formiguinha. A boa notícia é que a maioria encontra-se presente nas mídias sociais, posta com alguma regularidade e quer acompanhar a atividade de seus amigos e conhecidos. E, muito, mas muito eventualmente, quer receber algum tipo de informação das páginas oficiais das marcas ou insights como eventos, artigos e dicas.
O segundo passo é ampliar o número de possíveis clientes, a busca dos leads. A primeira dica é tentar construir esta base de maneira orgânica, verdadeira e autêntica. Começando por um trabalho de capacitação de sua própria força de vendas. Cada um deles deve ter noção de sua responsabilidade em conjugar seus contatos como também mapear e identificar os futuros leads.
A plataforma mais adequada para isso é o Linkedin. A pesquisa 2017 State of B2B Digital Marketing nos EUA mostrou que o Linkedin era o canal mais importante para 89% das empresas B2B; igualmente o Linkedin é a rede que mais gera leads para 62% (Facebook com 37%, Twitter com 34% e YouTube com 17% aparecem em seguida) e é também a rede que mais gera receitas para 43% das empresas B2B. Por isso, o Linkedin apareceu com 68% na preferência dos investimentos em ads nas mídias sociais, seguida do Facebook (56%), Twitter (50%) e YouTube (26%).
O Linkedin mantém três níveis de conexão – 1ª, 2ª e 3ª. Você pode obter uma série de informações interessantes sobre a sua rede de relacionamento. A mais importante são as informações de contato, como o telefone e o email, desde que você esteja conectado aos usuários no primeiro nível de conexão (1st). Por isso, um esforço para selecionar eventuais prospects e fazer com que eles respondam positivamente ao seu convite para integrarem a sua rede será extremamente recompensado. Mediante um estudo mais detalhado sobre o que esta pessoa gosta, faz e acompanha você pode traçar um caminho de início de relacionamento, ao levar informações ou convites úteis.
E por que capturar e-mails de pessoas chave nas empresas? Porque a combinação das várias ferramentas e meios disponíveis como email, newsletter, SEO e pesquisa orgânica, social media e blogs pode trazer uma série de novos contatos – além de reforçar os atuais – que farão a diferença em sua estratégia de conversão e vendas.