Quem trabalha com ecommerce sabe que a taxa de conversão mudou radicalmente. Seja no B2B seja no B2C, a qualidade do lead caiu drasticamente. Até que se geram muitos leads, mas as vendas são pífias, ridículas. Todos se perguntam: há uma exaustão no modelo tradicional de geração de leads?
Primeiro, vamos aos números. Segundo dados da Leadster e da Scribd, os números de conversão vêm caindo ano a ano e em 2024 a taxa de conversão mediana era de 3,15% (Panorama 2024: Geração de Leads Brasil). Pelo que temos conversado com várias agências e prospects que praticam o objetivo digital de geração de leads, este número tende a ser ainda menor em 2026, algo em torno de 1% ou menos gerando muita insatisfação e desânimo.
A resposta sobre a “exaustão” do modelo de geração de leads é curta e grossa: sim, especialmente o modelo baseado em formulários longos (e desnecessários), o uso de E-books como iscas digitais, compra de mídia para captura de contato e SDRs (pessoal de prospecção ativa) ligando para leads frios.
Em nossa visão não é que o modelo “parou de funcionar” totalmente e sim é que houve uma queda estrutural de eficiência.
Geração de leads: o que mudou?
Os leads estão convertendo menos porque houve uma clara saturação e fadiga do usuário. As pessoas já sabem que ao baixar um e-book vão receber uma sequência automática (e sem graça), ligações e abordagem comercial rápida.
O fato é que o comportamento do usuário mudou e muito, principalmente no período pós-pandemia. Quem trabalha no dia a dia na tarefa de geração de leads percebe que muitos deixam e-mails secundários (principalmente o gmail), dados incompletos e têm pouco interesse real.
Além disso, houve um aumento brutal de oferta. Há 10 anos havia muito menos concorrentes digitais, menos anúncios (e eram muito mais em conta), menos automação (e nem existiam assistentes de IA). E ainda não havia a presença marcante do Mercado Livre, da Amazon, da Shein e outros grandes players.
Hoje o usuário recebe dezenas de abordagens por semana. Como consequência, o CAC subiu e a atenção caiu. Simples assim.
E mais: há uma clara mudança no processo de compra, principalmente no B2B onde 70–80% da jornada acontece antes do contato comercial. O lead quer cada vez mais pesquisar sozinho e só falará com o pessoal de vendas quando já tiver tudo decidido.
O movimento atual das agências e dos estrategistas digitais é promover autoridade dos sellers de modo a ganhar confiança dos usuários, obter a chamada “prova social” (via redes sociais ou depoimentos) e tentar gerar demanda ativa.
O que os leads querem (ou não querem)?
Os usuários não querem mais abordagens superficiais. Buscam profundidade de informação, conhecimento. Aqui na agência de marketing digital 140 Online dizemos que o usuário busca o que chamamos de “clarificação de significado”, uma das lições aprendidas com o trabalho herdado da Art Presse, de relações públicas e assessoria de imprensa.
Os leads buscam cada vez mais conteúdos aprofundados, posicionamento, educação de mercado. Estes usuários querem pertencer a comunidades (principalmente no WhatsApp) que tragam conhecimentos e insights verdadeiros, manter relacionamentos com quem entende e comunga das mesmas “dores”.
Não é “exaustão de lead”. É a exaustão do lead frio, da captura de leads sem intenções reais, do modelo volume-driven. Tudo ficou mais caro, mais saturado – o consumidor ficou mais sofisticado.
Por isso recomendamos estratégias de inbound híbrido que combinem produção de conteúdo proprietário robusto, mais mídia paga, mais retargeting inteligente mais captação de leads com intenção real em participar de comunidades que falem daquilo que eles realmente estejam interessados. As vendas virão como consequência da criação destes ecossistemas próprios.